Verhandlungstipps – wie du beim Immobilienverkauf souverän bleibst
Kennst du dieses Gefühl, wenn du nach einer Verhandlung nach Hause fährst oder weggehst – und dieses ungute Gefühl im Bauch hast, über den Tisch gezogen worden zu sein?
Diese bittere Pille mussten viele von uns wohl schon einmal schlucken. Man ärgert sich und denkt: „Der andere hat gewonnen.“
Gerade beim Verkauf von Immobilien, wo es meist um sehr viel Geld geht und für viele Menschen eine existenzbedrohende Situation entstehen kann, ist es – meiner Meinung nach – besonders wichtig zu wissen, welche Möglichkeiten es gibt, um eine faire und gütliche Einigung zu finden.
Ist es das Ziel, dass ich beim Verhandeln gewinne?
Oft stellt man sich die Frage: Was ist eigentlich der Sinn einer Verhandlung?
Viele glauben, man müsse unbedingt gewinnen und den anderen verlieren lassen.
Aber ist das wirklich so? Muss ich wirklich gewinnen, um glücklich zu sein?
Die Harvard-Verhandlungsmethode spricht von einer Win-Win-Situation – also einer gütlichen Einigung, bei der beide Seiten profitieren.
Was ist das Wichtigste beim Verhandeln?
Ich denke das Wichtigste ist die Vorbereitung. Sie ist das A und O jeder erfolgreichen Verhandlung.
Zuerst solltest du dir Gedanken darüber machen, was das Ziel der Verhandlung ist – und welche Einwände die Gegenseite vorbringen könnte.
Diese Einwände können dir schaden, aber auch helfen, wenn du weißt, wie du damit umgehst.
Beispiel: Immobilienverkauf
Wenn du dein Haus verkaufen möchtest und der Verkehrswert deiner Liegenschaft steht fest, dann möchtest du natürlich diesen Preis erzielen – oder im Idealfall etwas mehr.
Du kannst aber davon ausgehen, dass die Gegenseite versuchen wird, den Preis zu drücken.
Daher solltest du dir im Vorfeld überlegen, welche Argumente sie bringen könnte – etwa:
- ein nahegelegener Fluss mit möglicher Hochwassergefahr,
- oder ein unbebautes Nachbargrundstück, auf dem vielleicht ein Hochhaus entstehen könnte.
Gegenargumente zu haben ist nicht alles. Du solltest hierzu auch den möglichen Beweis in der Hand haben. Sprich, hebe gegeben falls Dokumente, welche deine These stützen, an den hierfür richtigen Quellen aus.
Wenn du diese potenziellen Risiken erkennst, kannst du entsprechende Gegenargumente vorbereiten.
Das bedeutet: Recherche, Arbeit und Übung.
Am besten stellst du dich vor den Spiegel oder übst mit einer vertrauten Person, wie du auf solche Einwände reagierst.
Denn oft überzeugt professionelles Auftreten mehr als das gesagte Wort.
Der Preisrahmen – dein Verhandlungsspielraum
Wenn du gut vorbereitet bist, stell dir die Frage: Welchen Preis ist mein Gegenüber überhaupt bereit zu zahlen?
Vielleicht ist der von dir festgelegte Verkehrswert für ihn der Mindestpreis – und er freut sich, dass er die Immobilie „günstig“ bekommt.
Darauf musst du vorbereitet sein.
Kein Käufer wird sagen: „Super, deine Immobilie ist so billig, die nehme ich sofort!“
Natürlich wird er versuchen, den Preis zu verhandeln – das ist menschlich.
Deshalb solltest du zwei Preisgrenzen kennen:
- Deinen Mindestpreis – also den Betrag, den du unbedingt erzielen musst/willst, und
- das Preismaximum, das dein Gegenüber wahrscheinlich bereit ist zu zahlen.
Dein Ziel als Verkäufer ist es, dich dem Maximum des Käufers zu nähern,
während er versuchen wird, dein Minimum herauszufinden.
In der Mitte treffen sich idealerweise beide – und eine gütliche Einigung entsteht.
Was, wenn der Käufer sagt: „Nimm es oder geh!“?
Hier spielt auch das Thema Marketing und Immobilienfotografie eine entscheidende Rolle.
Wenn du deine Hausaufgaben gemacht und eine durchdachte Vermarktungsstrategie hast, wirst du genügend Interessenten anziehen.
Dann kannst du selbstbewusst sagen:
„Danke, aber ich lehne Ihr Angebot ab.“
Wenn du allerdings nur einen einzigen Interessenten hast und dringend verkaufen musst, weil dich beispielsweise bei einer Eigentumswohnung die Betriebskosten erdrücken, wird es schwieriger.
Hast du hingegen mehrere Interessenten, verändert sich das Machtverhältnis.
Die Verhaltenswissenschaft zeigt:
Wenn Menschen ein Objekt begehren, das nur in begrenzter Stückzahl verfügbar ist aber viele wollen – wie Immobilien –, aktiviert das im Gehirn einen Mechanismus, der uns zum Kaufen drängt.
Genau das solltest du strategisch nutzen.
Ein erfolgreicher Immobilienverkauf besteht nicht aus einem einzigen Schritt, sondern aus vielen kleinen Bausteinen, die zusammen den Erfolg bringen.