Immobilienakquise | 6 Strategien wie man als Immobilienmakler im Jahr 2026 neue Immobilien akquirieren kann

Die Immobilienakquise des Immobilienmaklers ist oftmals schwieriger, als der Verkauf selbst. Um euch einen kurzen Leitfaden an die Hand zu geben, erfährt ihr hier in diesem Blogbeitrag, welche Strategien ihr im Jahr 2026 zur Immobilienakquise anwenden könnt. 

Der Immobilienmakler hat unglaublich viele Aufgabengebiete abzudecken. Verschärfend hinzu kommt, dass Immobilienmakler heutzutage oftmals One Man Show´s sind und die Immobilienakquise sehr Zeitaufwändig sein kann. Will der Immobilienmakler sein Team vergrößern, bleibt von seiner wenigen Zeit noch weniger übrig und die Einschulung neuer Mitarbeiter gestaltet sich Zusehens schwierig. 

Dieser Artikel soll Maklerbetriebe helfen, neue Mitarbeiter in die Immobilienakquise einzuführen und mögliche, noch nicht bekannte Strategien, zu identifizieren. 

Bevor man jedoch weiß, wie man die Immobilienakquise umsetzt, sollte man wissen, wie die Immobilien „auf den Markt“ kommen. Laut einem Artikel der österreichischen Zeitung „Salzburger Nachrichten“ werden nur ca. 45 % aller Immobilien mit Makler verkauft. In diesem Artikel wird davon ausgegangen, dass die Maklerbeiziehung zum Immobilienverkauf steigt und nicht fällt. Ich gehe davon aus, dass die Zahl der Maklerbeiziehungen im Jahr 2026 höchstwahrscheinlich auch bei rund 50 % liegen wird. 

Wie kommen nun Immobilien zur Vermarktung auf den Markt?

Gemäß einer Umfrage, gaben 87% der Befragten folgende Gründe für den Immobilienverkauf / Immobilienvermietung an: 

• 29% Erbschaft – ohne Nutzungsbedarf 
• 15% Geldbedarf
• 13% Hochzeit / Nachwuchs 
• 11% wollten sich vergrößern 
• 10% Jobwechsel bzw. wollten besser wohnen
• 9% Trennung / Scheidung 

Jetzt, wo wir wissen WARUM Immobilien auf den Markt kommen, können wir die Strategie zur Immobilienakquise festlegen. 

6 Strategien für die Immobilienakquise als Immobilienmakler 

Diese 6 Immobilienakquise Strategien kannst für dich als Immobilienmakler nutzen, um deine „Regale“ wieder aufzufüllen: 

1. Der Platzhirsch 
2. Der Trickser
3. Der Große
4. Der Bürgermeister
5. Der Rabattkaiser
6. Der Notarprofi

Diese Strategien schließen sich gegenseitig nicht aus und können gut und gerne kombiniert werden. Schaffst du es, dieses Strategien zur Immobilienakquise optimal umzusetzen, dann wirst du viele „zu Verkaufen“ Schilder in deiner Region hängen haben. Hast du das geschafft, wirst du sichtbarer als die Konkurrenz. 

Laut dem australischen Immobilien-Profi Doug Malouf, bist du die Nummer 1 in der Region wenn du die meisten Schilder hängen hast. 

Aber sei vorsichtig! Diese Strategien funktionieren nur, wenn du dich top vorbereitest. Schnellschüsse werden umgehend bestraft – und das kann teuer kommen. 

Strategie 1: Der Platzhirsch

Ein Platzhirsch ist ein etabliertes Immobilienmakler Unternehmen in einem abgegrenzten regionalen Bereich, an dem keiner vorbeikommt. Will man seine Immobilie verkaufen kommt sofort dieser Platzhirsch, dieser perfekte Immobilienmakler in den Kopf der Kunden. Hier erfährst du mehr zur Strategie und wie du genau diese umsetzen kannst.

Der Platzhirsch bietet eine großartige Dienstleistung an, kein anderer Konkurrent kommt an ihn heran! Da der Platzhirsch sich bereits fest verankert hat in der Region ist es für seine Konkurrenten unglaublich schwer diesen zu „stürzen“. 

Er bietet eine derart großartige Dienstleistung an, dass jeder andere dies einmal beweisen muss. Aufgrund dessen, dass der Platzhirsch einen so großartigen Ruf hat, wenden sich viele bereits an diesen, wenn Sie ihre Immobilie verkaufen möchten – Immobilienakquise ohne tätig werden zu müssen.  

Aber auch möglich ist, dass sie sich erst an ihn wenden, nachdem sie es zuerst selbst versucht haben ihre Immobilie zu verkaufen und bemerkt haben, dass dies nicht so einfach ist wie sie dachten. 

Die Platzhirsch Strategie zur Immobilienakquise kann jedoch nur durchgeführt werden, wenn man bereits erfolgreich Immobilien verkauft, beziehungsweise vermarktet hat. Somit ergibt sich, dass dieses Strategie auf andere Strategien aufbaut. 

Zur Platzhirsch Strategie gehört offline und online Sichtbarkeit in einer bestimmten Region genauso wie aktives Zugehen auf seine ehemaligen/bestehenden Kunden, um hier persönlich positive Rezessionen zu erhalten. Nur so kann man als Platzhirsch tatsächlich Platzhirsch werden und bleiben und so die Immobilienakquise durchführen.

Der Platzhirsch hat folgende Schlagwörter, welche Ihn erfolgreich machen:

• Total Quality Management
• Regionale Werbung verbunden mit Billboards 
• Social Media Präsenz und Vernetzung mit seiner Zielgruppe
• Aktives Beziehungsmanagement
• Starkes Social proof in Form von aktiven erbitten von Rezessionen bei Google und auf seiner eigenen Homepage.
• Eventuell und nur gezieltes Sponsoring 
• Starke Markenbildung und Markenstrategie  
• …

Strategie 2: Der Trickser 

Der Trickser ist viel unterwegs. Er geht oder fährt durch die Gegend auf der Suche nach „ZU VERKAUFEN“ oder „ZU VERMIETEN“ Schildern des Wettbewerbs. Hat er eines entdeckt, wird er vom „Schnitzeljagdmitglied“ zum Ermittler. Er bedient sich aller möglichen Ressourcen, um den Eigentümer der Immobilie in Erfahrung zu bringen. Hat er diesen ausgeforscht, wird Kontakt aufgenommen und die Immobilienakquise startet.  

Wie wird Kontakt aufgenommen? 

Wenn er weiß, wie er mit ihm in Kontakt treten kann, beginnt er eine Strategie zu entwickeln, wie er am besten mit ihm ins Gespräch kommt. Außerdem weiß der Trickser, dass sicherlich auch die Frage kommt: 

„Wie kommen sie auf meine Immobilie?“ 

Um sich keine Blöße zu geben, legt er sich einen Gesprächsleitfaden zurecht. Er führt unentdeckt durch das Gespräch und versucht zumindest ZUSÄTZLICH zum Konkurrenten die Immobilie listen zu dürfen. 

ZIEL des TRICKERS ist es aber immer, seinen Konkurrenten aus dem Rennen zu nehmen. Wenn er das schafft, darf er die Immobilie allein vermarkten. 

Ihr könnt euch vorstellen, was das für den Konkurrenten bedeutet? Genau, er startet mit der Immobilienakquise von neuen! 

Was bedeutet das nun für die anderen Immobilienmakler?

Irgendwo im Prozess mit seinem Kunden hat er einen Fehler gemacht. Irgendwas hat er ihm vermittelt, dass ihn dazu veranlasst hat, den Makler zu wechseln. 

                  ER WAR UNZUFRIEDEN bzw. NICHT GANZ ZUFRIEDEN

Wenn dir das schon mal passiert ist, was hast du dann getan? Hast du evaluiert, WARUM du das Listing verloren hast?  Was du möglicherweise nicht optimal gemacht hast, damit sich der Kunde für den anderen Immobilienmakler entschieden hat? 

Wenn du das getan hast, dann hast du schon VIEL MEHR als viele andere Immobilienmakler gemacht. Hast du den Fehler gefunden, dann vermeiden ihn das nächste Mal und ändere deine Vorgehensweise.

Denke immer daran: Jede NEUE Immobilie, welche du akquiriert hast, kostete dich VIEL ZEIT – und Zeit ist Geld! 

Strategie 3: Der Große 

Diese Immobilienakquise – Strategie verfolgt den B2B Ansatz. Der Immobilienmakler konzentriert sich ausschließlich auf Projektentwickler und Bauträger, welche noch zu klein sind, um einen eigenen Vertrieb zu haben. Er weiß, was der Bauträger braucht, nach was er sucht und welche Zielgruppe er anspricht. 

Dieser Immobilienmakler ist ähnlich wie ein Project Manager. Er ist tief in den Prozess eingebunden und arbeitet aktiv mit. Er lebt Reporting – noch viel mehr als beim privaten Verkäufer. 

Er weiß genau, was der Bauträger will und braucht, um auch künftig die Wünsche seiner Zielgruppe zu erfüllen. 

Aber auch diese Strategie bedarf einer akribischen Vorbereitung auf das Gespräch mit seinem zukünftigen potenziellen Kunden. Du brauchst einen Gesprächsaufhänger, du brauchst einen Plan! Wenn du zum Beispiel weißt, wo der Bauträger soeben ein Projekt hat, könntest du dies nutzen, um mit ihm ins Gespräch zu kommen. 

Aber bitte halte dir unbedingt vor Augen: Wenn du als Immobilienmakler beim Bauträger NICHT lieferst, wird er dich wahrscheinlich NIE WIEDER engagieren. Außerdem ist die Existenz vom Bauträger bedroht, wenn du dein Handwerk als Immobilienverkäufer nicht verstehst. 

Diese Ängste musst du ihm nehmen wenn du exklusiv Projekte von ihm verkaufen möchtest. 

Zwecks Vorgangsweise empfehle ich dir hier die SPIN Methode von Neil RACKHAM. Diese Methode ist im Besonderen im B2B Bereich zu Hause. Bitte vergiss nicht, günstige Konsumgüter verkaufen sich anders als hochpreisige Güter – und du als Immobilienmakler bist im Hochpreissegment tätig.  

Strategie 4: Der Bürgermeister

Bei der Bürgermeister Strategie kennt dich jeder in deiner Region. Du hast ein unglaublich großes Netzwerk und wirst von allen für deine Fach Expertise gelobt und hoch angesehen. Du bist bei den diversesten Einflussträgern präsent und dir wird zugetragen, wo Immobilien gerade angedacht werden, verkauft zu werden. Du bist stark mit deiner Zielgruppe verwurzelt und bedienst diese perfekt. Diese Immobilienakquise Strategie ist wahrscheinlich die Zeitintensivste. 

Stark vernetzt pflegst du auch auf Social Media dein Image. Aber auch hier bist du nicht aggressiv im Verkauf, sondern bietest Know How an, welches dir in die „Karten spielt“. Mache Dinge, die dir nicht weh tun. Du baust Vertrauen auf und wirst zur Anlaufstelle Nummer 1 in deiner Region. 

Aber Vorsicht: Achte darauf, dass du nicht der KOSTENLOSE INFOPOINT wirst. Grenze hier klar ab!

Strategie 5: Der Rabattkaiser

Diese Art der Immobilienakquise spricht gezielt die preissensiblen Verkäufer an. Du pflegst ein Billig-Image. Du bist der Billigste am Markt. Immobilien Bewertungen sind bei dir von Haus aus kostenlos.

Du hoffst mit dieser Strategie das Listing für die Immobilie zu erhalten, da du so ins Gespräch mit deiner Zielgruppe kommst. Wenn es dann zu einer Preisverhandlung kommt, was deine Provision betrifft, dann gibst du gerne gleich einmal ein ganzes Prozent deiner Provision ab. 

Dass das 30 % sind, stört dich nicht. Deine Strategie besteht darin, hauptsächlich viele Immobilien listen zu können. 

Wie viel, dass du mit jeder Immobilie verdienst, ist dir nicht wichtig. Die Präsentation lässt zu wünschen übrig. Du nimmst dir nicht viel Zeit zur Ablichtung der Immobilie, was sich in der Qualität deiner Lichtbilder wiederspiegelt. Die Erhebungen der Daten zur  Immobilie ist mangelhaft, ein Kunden Reporting gibt es nicht. 

Dies ist jedoch alles bei dieser Strategie egal. Der Kunde freut sich, da er den günstigsten Makler am Markt erwischt hat. Qualität ist diesem Kunden nur teilweise wichtig – Hauptsache er „verdient“ viel mit seiner Liegenschaft. 

Fazit: Das Problem an der Billigstrategie ist, dass du hier exakt kalkulieren musst. Wenn du dich verkalkulierst, kann das Existenzbedrohend für dich wirken! Aus mehreren Gründen empfehle ich dir diese Strategie zur Immobilienakquise nicht. 

Strategie 6: Der Freund des Anwalts  

Bei dieser Strategie hat sich der Immobilienmakler zuvor Gedanken darüber gemacht, wann Immobilien auf dem Markt kommen, um verkauft zu werden. Da zum Beispiel eine Scheidung einen Rechtsanwalt für gewöhnlich mit Schwerpunkt Scheidungsrecht nach sich zieht und ein Todesfall auch von einem Rechtsanwalt abgehandelt wird, wird hier der Schwerpunkt auf Beziehungs-Management mit eben diesen berufsmäßigen Vertretern gewählt. 

Zur Erinnerung: 38% aller Immobilien, welche verkauft werden sollen, haben Scheidung und Todesfall als Grund angegeben! 

Der Immobilienmakler hofft, durch die Weiterempfehlungs-Taktik, an Objekte zu kommen. Der Notar oder Rechtsanwalt erhält für gewöhnlich eine kleine Tippgeber Provision um motiviert zu bleiben und den Makler weiterzuempfehlen. Im Umkehrschluss, wird der Immobilienmakler auch eben diesen Notar wieder empfehlen, wenn die Immobilie verkauft wird. Eine absolute Win-Win Situation.  

Natürlich birgt diese Strategie auch Gefahren für den Notar / Rechtsanwalt. Auch hier muss eine konsequente Total Quality Management Strategie geführt werden. Ohne dieser wird es schwierig, seine Tippgeber „bei Laune“ zu halten. 

Es bedarf eines Fahrplans, wie der Immobilienmakler das Netzwerk von diesem Berufszweig infiltrieren kann. Ich denke nicht, dass der Immobilienmakler einfach beim Notar zur Tür reingehen und dort seine Dienstleistung anbieten kann. 

Fazit: Stelle dir die Frage: Welchen Nutzen bringe ich dem Notar? Wie komme ich an ihn heran? In welchem Netzwerk befindet er sich? Was könntest du ihm – kostenlos – anbieten, was er braucht und so noch nicht weiß?

Fazit

Diese Strategien stellen die Hauptstrategien der Makler zur Immobilienakquise da. Eine Kombination von verschiedenen Strategien kann befruchten wirken und wird stark empfohlen. Zumindest sollte jeden Immobilien Makler klar sein, dass eine reine Social Media Strategie, wo er glaubt, alleine mit vielen Follower zu Objekten zu kommen, meines Erachtens nach, keine zielführende Strategie sein kann. 

Werbeeinschaltungen sind meiner Meinung nach aus betriebswirtschaftlicher Sicht, insbesondere am Anfang der Maklertätigkeit, nicht empfehlenswert. Zu Beginn einer Selbstständigkeit bedarf es der exakten Steuerung der budgetären Mittel. Insbesondere vor dem Hintergrund, dass oftmals, laut der Zeitung Salzburger Nachrichten, der Immobilienverkauf durchschnittlich 3 Monate lang dauert. Das bedeutet, man wartete 3 Monate bis die ersten Umsatzerlöse generiert werden! Aus der Praxis sagt man es dauert sogar bis zu 6 Monate! 

Es wird somit stark empfohlen, sich nach der Strategie Entwicklung als junges Immobilienmakler Unternehmen oder auch als etabliertes Immobilienmakler Unternehmen, sich diese zurecht zu rücken, um den Immobilienmarkt zu bearbeiten. 

Es bedeutet vielmehr man sollte diverse Strategien, wenn es zur Zielgruppe und Strategie des Makler Unternehmen passt, kombinieren. 

Erfolgreich zu werden bedeutet, einen Plan zu haben, diesen zu verfolgen, regelmäßig und ohne Kompromisse zu evaluieren und in gewissen Zeitabständen, zu adaptieren und wieder von vorne zu beginnen. 

Ein Sportler, welcher auf ein gewisses Ziel hinarbeitet, arbeitet nach einem strengen Plan, welchen er einhält. Dieser strenge Plan wird aber regelmäßig adaptiert. Kein Sportler behält denselben Plan für immer bei. Er identifiziert laufend „Schwachstellen“ und beginnt eben diese zu trainieren.

Ihr habt Fragen zur Immobilienakquise? Dann schreibt mir eine Nachricht. 

Quellenverzeichnis

Immobilienscout24.at ; Artikel Immobilienakquise: Tipps für die Immobilienakquise

Salzburger Nachrichten ; Artikel Immobilien werden oft privat verkauft

Tipps für eine erfolgreichere Objektakquise für Immobilienmakler ; Artikel zur Objektaquise

4 Regeln zum Erfolg ; Artikel; Haufe Akademie – die Objektaquise

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