Die ultimative Strategie für Immobilienmakler Unternehmen: Wie du deinen Markt wirklich dominierst – nicht nur „mitspielst“

Warum du ohne Strategie als Immobilienmakler Unternehmen am Markt unsichtbar bist

Viele Immobilienmakler Unternehmen glauben, sie seien strategisch, dabei optimieren sie nur ihre operative Effektivität: bessere Fotos, schnellere Antworten, hübschere Exposés. Alles wichtig – aber alles kopierbar.

Der amerikanische Ökonom und Harvard Business School Professor Michael E. Porter zeigt in seiner berühmten Abhandlung „What Is Strategy“, dass Unternehmen scheitern, wenn sie versuchen, einfach nur „effizienter“ zu sein als andere. Effizienz ist ein Wettlauf nach unten – Strategie ist ein Weg nach oben.

Porters Kernbotschaft lautet „A company can outperform rivals only if it can establish a difference that it can preserve.“

Du gewinnst NICHT, indem du besser wirst.
Du gewinnst, indem du ANDERS wirst.

Für Makler bedeutet das:
Solange du dasselbe tust wie deine Konkurrenz, wirst du verglichen. Und wer verglichen wird, verliert. 

Der Unterschied zwischen Operational Effectiveness (OE) und Strategic Positioning für Immobilienmakler

Bevor wir über Strategie sprechen, erkläre ich kurz den Unterschied zwischen operational effectiveness und strategic positioning.

Die operational effectiveness wird von Porter folgendermaßen definiert: „Operational effectiveness (OE) means performing SIMILAR activities BETTER than rivals perform them.“ Weiters schreibt Porter „OE includes but is not limited to efficiency!“
Auf Immobilienmakler umgelegt bedeutet dass, wenn du so wie alle anderen am Markt agierst, jedoch die Aktivitäten optimiert hast, dann bist du im OE „zu Hause“.

Strategic positioning wird so definiert: „Strategic positioning means performing DIFFERENT activities form rivals OR performing SIMILAR activities in DIFFERENT ways!“

Strategische Positionierung bedarf Insiderwissen und Kreativität. Mach Brainstorming bzw. überlege was DIR fehlt und was dir Spaß macht. Du brauchst eine Vision um erfolgreich zu sein.

Wie könnte nun eine strategische Positionierung als Immobilien Unternehmen aussehen?

Porter unterscheidet Positionierungen, wobei sie einander nicht ausschließen. Diese sind:

1. Variety-based positioning
2. Needs-based positioning
3. access-based positioning

Die 1. Positionierung bedeutet Spezialisierung auf einen bestimmten Teil. Es geht weg von der ALL-SERVICE Agentur.
Die 2. Positionierung betrifft die Bedürfnisse von deiner Zielgruppe (hierzu siehe IKEA Beispiel weiter unten).
Die 3. Positionierung betrifft zum Beispiel ein gewisses Gebiet, in dem du tätig bist.

Um dir eine Vorstellung zu geben, wie so eine strategische Positionierung aussieht, gebe ich dir hier ein paar Beispiele. Sehen wir uns mal näher das Möbelhaus IKEA an. IKEA hat sich auf junge Möbelkäufer spezialisiert, welche stylisch und zu geringen Kosten wohnen möchten.

Als Bauträger in der Immobilienbranche wäre denkbar, dass du dich auf Studenten fokussierst, die günstig in der Nähe von Bildungseinrichtungen wohnen möchten. Sie haben andere Anforderungen als Singles oder junge Familien.

Als Immobilienmakler Unternehmen wäre denkbar, sich zum Beispiel nur auf den Verkauf von Schlösser zu spezialisieren. Sei kreativ!

Dein Wertversprechen als Immobilien Makler: Der strategische Motor deiner Marke

Eine echte Strategie beginnt mit einer Frage, die sich fast kein Makler bewusst stellt:

👉 Welchen einzigartigen Wert oder Nutzen bietest du als Immobilien Makler einer ganz bestimmten Zielgruppe?

Nicht „Ich verkaufe Immobilien“.
Nicht „Ich bin professionell“.

Sondern:
„Ich löse X für Zielgruppe Y – besser als jeder andere.“

Erst hier beginnt Differenzierung.

Der amerikanische Wirtschaftswissenschaftler Philip Kotler, Professor für Marketing an der Kellogg School of Management, erklärt, dass Unternehmen nur dann erfolgreich sind, wenn sie entlang der gesamten Wertschöpfungskette konsequent Wert erzeugen – vom ersten Kontakt bis zur Nachbetreuung. Diese Kette muss wie ein System funktionieren, nicht wie lose Aktivitäten.

Für Makler heißt das:
Akquise → Analyse → Vermarktung → Verhandlung → Abschluss → After-Sales
… ist kein Ablauf.

Es ist ein strategischer Wertgenerator.

Aber VORSICHT! Verwechsle das bitte nicht mit Optimierung. Es ist wichtig, auf allen Ebenen höchste Qualität und Effizienz zu bieten, dies ist jedoch kopierbar und hat NICHTS mit einer strategischen Positionierung zu tun.

Die fünf Wettbewerbskräfte nach Porter: Dein Navigationssystem im Immobilienmarkt

Porter hat mit seinem Modell der Five Competitive Forces eines der mächtigsten Analysewerkzeuge geschaffen. Und für Immobilien Makler Unternehmen ist es Gold wert. Die 5 Wettbewerbskräfte sind weltweit anwendbar und sind umgelegt auf den Bereich der Immobilien Makler folgende: 

Rivalität unter bestehenden Immobilien Maklern

Zu viele Makler, zu wenig Differenzierung.
Wer wirkt wie jeder andere, landet im Preisvergleich. Hast du keine klare Positionierung, wirst du angreifbar und verwundbar.

Bedrohung durch neue Anbieter

Digitale Immobilienmakler, Plattformen für den Immobilienverkauf, Quereinsteiger – jeder will ein Stück vom Kuchen.
Ohne klare Positionierung wirst du verdrängt. Analysiere wie hoch die Eintrittsschranken in die Branche sind? Um ein Maklerunternehmen zu eröffnen, braucht es grundsätzlich in Österreich nicht viel.

Es handelt sich zwar um ein reglementiertes Gewerbe, jedoch das kann man ganz leicht mit einem gewerberechtlichen Geschäftsführer umgehen. Der Webauftritt und die Werbemittel sind auch erschwinglich und somit ist der Kapitalbedarf zur Gründung und für den Start nicht hoch.

Verhandlungsmacht der Eigentümer von Immobilien

Eigentümer sind informierter denn je.
Sie brauchen keinen Makler – sie brauchen einen Mehrwert-Makler. Es macht den Anschein, dass viele Eigentümer enttäuscht sind und selbst ihre Immobilie verkaufen wollen. Sie erkennen den MEHRWERT des Immobilienmaklers nicht.

Auch die Bewerbung der Liegenschaft im Internet ist relativ günstig. Dazu kommt noch, dass es viele Makler gibt, die die Verkehrswertberechnung der Immobilie kostenlos anbieten! Was bleibt, ist dass der Kunde oftmals nicht gewillt ist, die volle Provision zu bezahlen.

Mit einer strategischen Positionierung und dem anbieten von höchster Qualität, wird es schwierig für den potentiellen Kunden betreffend der Provision mit dir zu feilschen!

Verhandlungsmacht der Käufer von Immobilien

Käufer haben unendliche Auswahl. Dank des Internets ist der Immobilien Markt transparenter denn je.
Bindung entsteht nicht durch „Exposé schicken“, sondern durch Erlebnisqualität und echtes Know-How.

Bedrohung durch Substitute

Willhaben, Privatverkauf, Bauträgervertrieb.
Wenn dein Service austauschbar ist, wirst du substituiert.

Porters Fazit:
Eine Branche frisst dich auf, wenn du ihre Kräfte nicht kennst.

Die ROCKIT-Formel: Wie Immobilienmakler Unternehmen echte, unkopierbare Marktpositionen aufbauen

Im ROCKIT-Style bedeutet Strategie: Wissenschaft × Praxis = Wirkung.

Klar definierte Zielgruppe

Sei kreativ. Frage dich: „Was kann ich gut und wo gibt es noch Bedarf beziehungsweise welche Kundenbedürfnisse werden noch nicht erfüllt?“ Keine klar definierte Zielgruppe ist = „alle Verkäufer“, sondern zum Beispiel 

• Eigentümer von Anlageobjekten,
• Käufer bestimmter Ethnien,
• Luxussegmente,
• Expats,
• Scheidungssituationen (als ausgebildete Mediator),          
• usw.

Einzigartiges Wertversprechen

Was ist dein „Hell yeah“-Moment für den Kunden?

Aktivitätssystem statt Einzelleistung

Porter nennt es „Fit“ – wir nennen es:
Alles zahlt auf deine Positionierung ein.

Mut zu Trade-offs

ROCKIT geistige Grundregel:
„Wenn du allen gefallen willst, wirst du niemand.“

Porter schreibt: „Strategy is making trade-offs in competing. The essence of strategy is choosing what NOT to do. Without tradeoffs, there would be no need for choice and thus no need for strategy. Any good idea could and would be quickly imitated. Again, performance would once again depend wholly on operational effectiveness.“

Kontinuierliche Optimierung nach Kotler

Kotlers Wertschöpfungskette ist dein Werkzeugkasten.
Deine Aufgabe: Alles, was keinen Wert erzeugt, fliegt raus.

Fazit: Die Zukunft gehört den Immobilienmakler Unternehmen mit Strategie – nicht den Lautesten

Wenn du dich als Immobilienmakler Unternehmen behaupten willst, musst du aufhören, dich wie ein Dienstleister zu sehen.

Du bist kein Anzeigenveröffentlicher.
Du bist kein Türöffner.
Du bist kein Exposé-Schreiber.

Du bist ein strategischer Problemlöser, der:

• Märkte versteht
• Kundenbedürfnisse entschlüsselt
• Wettbewerb analysiert
• Wert erzeugt
• Entscheidungen mit Absicht trifft

Michael E. Porter liefert dir die Handlungsanleitung für deine Strategieentwicklung.
Philip Kotler liefert dir das Nutzen-System.

ROCKIT liefert dir die Sprache, die Wirkung – und die Power, das Ganze in die Praxis zu bringen.

Strategie ist keine Option.
Sie ist deine Zukunft.

Literaturverzeichnis

Michael E. Porter; WHAT IS STRATEGY?; Harvard Business Review, Nov-Dec 1996

Michael E. Porter; THE FIVE COMPETITIVE FORCES THAT SHAPE STRATEGY; Harvard Business Review, Nov-Dec 1996

Philip Kotler; Marketing-Management: Konzepte-Instrumente-Unternehmensfallstudien; Pearson, 2017

Wer tiefer in das Thema eintauchen möchte, hier der Link zu den Papers

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